Jobs & Karriere: Verkaufstalent gefragt

Mit Standort-Marketing die Krise bekämpfen – die australische Provinz Queensland hat clever vorgeführt, wie das geht: Über 35 000 Menschen bewarben sich im Frühjahr beim staatlichen Tourismusamt in Brisbane um den „besten Job der Welt“ – ein halbes Jahr bezahlter Abenteuerurlaub in einer schicken Strandvilla am Great Barrier Reef mit der einzigen Verpflichtung, per Video-Blog Touristen die Vorzüge der Region als Urlaubsparadies anzupreisen.

Die medienwirksame Aktion – Experten beziffern den Werbewert der 850 000 Euro teuren Kampagne auf stolze 50 Millionen Euro – hat Vermarktungsprofis aus aller Welt Respekt abgenötigt. Eine von ihnen ist Katrin Bartelt. Auch sie hat zahlungskräftige Ausländer im Visier. Sonne und Riffe kann sie zwar nicht bieten, dafür aber qualifizierte Fachkräfte, ein modernes Transport- und Verkehrswesen und verlässliche Zulieferer. Die 30-jährige Berlinerin wirbt nicht um Touristen, sondern um ausländische Investoren. Die studierte Diplom-Kauffrau arbeitet für Germany Trade and Invest, kurz GTAI. So heißt die neue Gesellschaft für Exportförderung und Standortmarketing der Bundesrepublik Deutschland mit Sitz in Berlin und Köln.

Zum einen unterstützt GTAI deutsche Unternehmen dabei, sich attraktive Auslandsmärkte zu erschließen, um von den milliardenschweren Konjunkturpaketen, die viele Länder jetzt aufgelegt haben, zu profitieren. Zum anderen sprechen Vertriebsmitarbeiter gezielt ausländische Unternehmen in aller Welt an, damit sie Fabriken, Forschungslabore, Logistikzentren oder Verwaltungsstützpunkte in Deutschland eröffnen. Überzeugende Gründe und maßgeschneiderte Marketingstrategien für die gezielte Kundenansprache liefert ihnen Katrin Bartelt, die sich in der Abteilung Industriepromotion schwerpunktmäßig um die Branchen Chemie und Gesundheit kümmert.

Vor der Gründung von GTAI im Januar 2009 waren Export- und Wirtschaftsförderung in Deutschland jahrelang auf verschiedene Behörden verteilt – nicht unbedingt die effizienteste Lösung. Der Zusammenschluss der früheren Bundesagentur für Außenwirtschaft mit der staatlichen Invest in Germany GmbH zur GTAI zeigt: Ausgelöst durch die globale Wirtschaftskrise bringen inzwischen nicht nur Unternehmen, sondern auch Länder, Verbände und öffentliche Institutionen Marketing und Vertrieb auf Vordermann. Für Jobsuchende lohnt es daher, etwa auch im Standort-, Kultur- oder Wissenschaftsmarketing nach offenen Stellen zu suchen.

Nach Angaben der Personalberatung Adecco ist bei öffentlichen Dienstleistern die Anzahl der Job-Offerten für Marketing- und Vertriebsfachkräfte deutlich weniger eingebrochen als in der freien Wirtschaft. Insgesamt schrieben beispielsweise Behörden, Verbände und öffentliche Gesundheits-, Energie- und Bildungsbetriebe von Januar bis Ende Oktober 2009 knapp 1600 Stellen in deutschen Printmedien aus. Das sind etwa so viel wie die Chemie- und Pharmaindustrie zu besetzen hatte und deutlich mehr als die Konsumgüterbranche anbot. Der größte Anteil der rund 10 000 Marketingjobs fällt laut Adecco allerdings auf den Handel, gefolgt von der Finanz- und Immobilienbranche, die in den ersten drei Quartalen 2009 etwa jede sechste freie Stelle anboten. Ein Blick auf den Stellenindex der Online-Jobbörse Monster zeigt, dass der Arbeitsmarkt für Marketing und PR derzeit heftiger unter der Krise leidet als der Vertriebsbereich. Der Monster Employment Index, für den monatlich die Job-Offerten von 280 Unternehmenswebsites und zehn großen Jobportalen ausgewertet werden, verzeichnet für die Marketingbranche für Oktober 2009 einen Tiefstand von 80 Punkten, das entspricht einem Minus von 45 Prozent gegenüber dem Vorjahr.

Deutlich stabiler ist dagegen der Vertrieb. Der Rückgang beträgt lediglich 17 Prozent, von 116 auf 97 Punkte. „In wirtschaftlich schwierigen Zeiten bekommt eine leistungsfähige und motivierte Vertriebsmannschaft eine besondere Bedeutung“, sagt Clemens Nau, Geschäftsführer der Saleslounge in Berlin. Das Netzwerk für Fach- und Führungskräfte im Vertrieb betreibt das spezialisierte Stellenportal Salesjob.de und wertet regelmäßig die Stellenangebote in 120 deutschen Zeitungen und Zeitschriften und Onlinemedien aus. Danach stieg die Zahl der offenen Jobs für Verkäufer im dritten Quartal 2009 erstmals wieder spürbar an, und zwar um über fünf Prozent gegenüber dem zweiten Quartal. Zahlreiche Unternehmen sind Clemens Nau zufolge dabei, ihre Vertriebsmannschaft zu reorganisieren und aufzustocken.

Der Einstieg im Vertrieb lohnt auch für Akademiker, denn nach wie vor ist eine Vertriebskarriere oft sehr lukrativ. Key Account Manager, die wichtige Großkunden betreuen, verdienen beispielsweise schon beim Berufseinstieg im Mittel knapp 43 000 Euro im Jahr, ein wirtschaftswissenschaftlicher Hochschulabschluss vorausgesetzt. Wer bereits ein paar Jahre Berufserfahrung vorweist, bringt es im Schnitt auf knapp 58 000 Euro. Mit Personalverantwortung ist noch deutlich mehr drin: So verdient nach Angaben der Hamburger Vergütungsberatung Personalmarkt etwa ein Regionalverkaufsleiter nach drei bis sechs Berufsjahren bereits gut 61 000 Euro jährlich. Etwa jeder zweite Vertriebsleiter liegt über der Marke von 80 000 Euro, und immerhin fast jeder vierte verdient mehr als 100 000 Euro.

Um die gut dotierten Vertriebsjobs konkurrieren Wirtschaftswissenschaftler allerdings oft mit Branchen- und Verkaufsprofis ohne BWL-Diplom. Gerade bei technischen Produkten sind für viele Unternehmen Techniker oder Ingenieure mit einer kaufmännischen Zusatzausbildung erste Wahl. Die Freie Universität Berlin oder die Fachhochschule Landshut bieten zum Beispiel passende berufsbegleitende Master-Studiengänge im Bereich technischer Vertrieb oder Business Marketing an, die sich vor allem an Akademiker ohne kaufmännisches Erststudium richten.

Auch die Pharmaindustrie oder die Hersteller von Medizintechnik setzen bevorzugt auf Vertriebskräfte mit einer branchenspezifischen Ausbildung, beispielsweise zur Labor- oder Pflegefachkraft. In der Finanzbranche beginnen viele Vertriebskarrieren mit einer kaufmännischen Ausbildung, beispielsweise zur Bankkauffrau oder zum Versicherungskaufmann. Der Aufstieg in eine Führungsposition klappt allerdings in der Regel nur mit einer entsprechenden branchen- oder unternehmensspezifischen Weiterbildung.

Mehr zu dem Thema finden Sie in der Januarausgabe des Magazins „Junge Karriere“